01 SaaS行業值得進嗎？

回答這個問題之前，先給大家看一張圖：

上圖是SaaS模式的鼻祖Salesforce的股價走勢圖：

1）虛線是2020年初Salesforce的股價。也就是說，疫情發生以后，不到2年時間，Salesforce股價漲幅超過過去10年的漲幅。

2）2020年，Salesforce股價正式超過Oracle，截止到2021-11-21，兩者的市值分別為：2949億美元和2568億美元,Salesforce后來居上，高出Oracle 14%。

為什么疫情發生后，Salesforce的股價瘋漲？而且是持續瘋狂增長呢？這是因為，大家都認識到：疫情不可逆的改變了世界。在未來，我們的工作將越來越依賴互聯網，B端的線上化，也將是常態。

Salesforce的股價超過Oracle，還具有里程碑的意義。

要知道，Oracle是曾經世界第一大企業軟件公司（那時候我還在Oracle 公司）。更重要的是，Salesforce創始人是Oracle前副總裁，正是因為對傳統軟件模式的反思，促使他離開Oracle，開創了SaaS模式。

因此很多人說，Salesforce市值超越Oracle，標志著SaaS模式正式顛覆了傳統軟件模式。

當然，你可能會說，Oracle的市值也同樣很高啊。但你要知道，Oracle也早就從最初的“嘲諷SaaS”，到今天的“全力轉型SaaS”了。

Oracle（中國）官網，重心已經轉“云”

通過上面的信息，我們可以看出，在美國市場，SaaS已經成為了企業軟件市場的主流。那么在中國呢？

我們可以看看來自IDC（國際數據公司）的報告：

在2020年全球公有云服務市場中，美國占57.2%的市場份額，中國僅占6.2%的市場份額，但是相比于2019年的5.1%，已經有明顯上升。

而在未來5年，中國SaaS市場將保持29.5%的增長，前景非常誘人。

更重要的是，不同于傳統軟件時代高端市場被國外巨頭壟斷的局面，中國SaaS市場將是真正的“中國企業唱主角”。這對于所有中國企業軟件公司來說，都是一次巨大的機遇。

我甚至相信：中國的企業軟件巨頭（千億美金市值），未來一定是從SaaS公司中誕生。

所以，朋友們，SaaS行業是否值得進入，這個問題你有答案了嗎？

02如何入行SaaS

既然SaaS是B端的未來，那么，作為一個SaaS行業新人，如何進入這個行業呢？

數據來源：Boss直聘

在Boss直聘上搜一下，我們會發現，其實SaaS產品經理的招聘需求還是很旺盛的。而且，還有以下幾個特點：

1）大廠在招聘SaaS產品經理，但更多是小廠在招聘（當然這也是普遍規律）

2）有SaaS產品經驗當然更好，但是有B端產品經驗也同樣在考慮范圍

數據來源：Boss直聘

當然，實際面試的時候，面試官肯定會面試候選人對SaaS的了解程度。

曾經有從IBM公司跳槽的資深人士到公司面試，B端業務非常熟悉，可惜對SaaS的理念不了解，在第二面就被淘汰了。

綜上所述，給大家幾點建議：

1）一定要提前儲備SaaS相關知識，特別是多研究優秀的SaaS產品。

比如，如果你應聘CRM SaaS產品經理，而你對紛享銷客或者銷售易的定位、規劃、優劣勢、產品功能和體驗都能清楚，那么絕對可以讓面試官刮目相看

2）加入SaaS社群，多接觸SaaS行業相關人士。信息就是機會，人脈就是資源。

3）如果你還沒有畢業或者剛畢業，盡量利用校招的機會。個人建議你選擇的順序是：大廠SaaS產品經理 > 大廠核心系統B端產品經理 > 小廠SaaS產品經理 > 大廠邊緣系統B端產品經理 > 小廠核心系統B端產品經理。

你可能會質疑，為啥“大廠邊緣系統B端產品經理”居然排在小廠職位的后面？

因為這是你的第一份工作，相對于薪酬和大廠光環，實打實的鍛煉和能力增長，才是最重要的。

4）如果你已經畢業，且有B端產品經驗，那么恭喜你，你要入行SaaS還是很容易的。對你而言，現在最重要的就是，加深對SaaS理念的了解和SaaS產品的研究。

5）如果你已經畢業，但是從事UI、開發等工作，我建議你先嘗試在公司內部轉崗B端產品。如果你一點B端產品的經驗都沒有，那么應聘的時候就會很吃虧，甚至連簡歷關都過不了。

當然，如果你確實對SaaS產品研究很深，那么我相信在一些缺人的小廠那里，仍然是有機會的。特別是從傳統軟件轉型SaaS的創業公司，他們都很求賢若渴。

大家可能還會擔憂：如果去了小廠，是不是就很難再去大廠了？

其實，即便受限于環境，我們仍然可以主動學習SaaS行業知識、研究競品的戰略、規劃和功能，從而快速提高自己的見識和能力。

就拿我來說吧。我是從非重點大學畢業的，工作前幾年都在不知名四線小IT公司，但是后來（2011年）仍然順利去了當時如日中天的Oracle公司（我們那個領域的天花板），福利待遇也直接乘以了4。

其實相對于背景，大廠更看重的是經驗和能力。畢竟，既然是社招，肯定更看重和崗位能力的匹配度。

03什么是SaaS？

首先，你必須了解什么是B端軟件。

所謂B端軟件，其實就是服務于Business（生意）的軟件，比如ERP、CRM、HR等系統，基本都是企業購買。

在2015年以前，中國企業使用的B端軟件主要有2種來源：

1）企業自己研發，比如阿里巴巴的中臺系統，主要是自研的

2）購買商業化B端軟件，比如華為的ERP系統，主要是外購的

當時主流的商業化B端軟件有兩類供應商：

1）國外廠商。以SAP、Oracle為代表

2）國內廠商。以用友、金蝶為代表

高端市場基本是國外廠商的天下，華為、聯想、美的、阿里巴巴、百度、各大銀行、各大汽車制造廠大多是SAP或者Oracle的客戶。

用友和金蝶則主要盤踞在中低端市場，雖然他們也都成功上市，但是市值和SAP、Oracle相比差距很大。

傳統商業化B端軟件的商業模式是主要分為三個部分：

1）一次性售賣License，即客戶買斷產品所有權

2）實施上線，一般會有大量的定制開發

3）售后運維，主要是解決系統bug等問題

對于軟件廠商來說，License售賣和實施服務占了整體收入的80%，但都是一次性收入。售后運維雖然可以持續，但一方面客戶往往選擇自己運維，另一方面運維收費金額也不高。

對于客戶來說，一次性需要支付大量現金。同時，由于客戶需要自己承擔服務器、大量二次開發費用、運維人員等龐大的支出，因此需要很長一段時間，才有可能收回成本。

因此，2010年以后，中國商業化B端軟件市場逐漸顯露疲態，一個最明顯的信號就是競爭越來越激烈，實施費用越來越低。

而在此時，國外B端軟件市場正在發生一場轟轟烈烈的變革。

1996年，Oracle的高級副總裁貝尼奧夫萌生了創建Salesforce的想法。

首先，他發現亞馬遜網站顛覆了消費者的購物方式，他認為互聯網同樣會顛覆B端軟件市場；

其次，他意識到傳統的商業化軟件模式（廠商80%的一次性收入，客戶高昂的購置成本）存在巨大的優化空間。

于是，在1999年，貝尼奧夫從Oracle離職，成立Salesforce公司，正式開創了SaaS模式。

SaaS軟件的商業模式同樣可以分為三個部分：

1）出租給客戶軟件使用權，比如先出租一年

2）實施上線，但沒有定制化開發，或者較少的定制化開發

3）提供軟件使用、運維和迭代的配套服務，主要是幫助客戶把軟件用好，以期望客戶來年續費

對于軟件廠商來說，刨去實施服務的收入，每年的收入是比較平衡的。如果客戶對軟件和服務感到滿意，理論上會永續續費（不考慮企業倒閉的情況）。

對于客戶來說，省去了服務器、運維人員等成本，也避免了二次開發費用。一次性支出的成本大大降低，雖然每年都要支付租賃費用，但只要對軟件不滿意，第二年就可以停止付費。

當然，對于軟件廠商來說，SaaS模式也存在很大的風險：

1）由于代碼由廠商統一維護，一旦產品標準化能力不足，定制化的代價會異常高昂。

我曾經和一家知名SaaS廠商的大區總聊過，他說當時給一家知名企業實施SaaS系統，一開始說得好好的，就用標準功能。結果快上線了，客戶說功能不滿足，整個項目要推翻重來，完全根據客戶需求進行定制。

看著這位大區總迷惑的眼神，其實我心里很清楚：這就是SaaS標準化能力不足必然導致的后果。

2）SaaS廠商的風險大大增加

在傳統軟件模式下，由于一次性收到全部款項，獲取了足夠的利潤，就算后期客戶對軟件不滿意，對軟件廠商的影響也很有限。

在SaaS模式下，由于第一筆款項只支付了一年的使用費，并沒有涵蓋SaaS公司的全部成本。如果客戶第二年不續費，就會造成SaaS公司的虧損。

比如有贊為什么18、19年虧損，就是因為它的客戶流失率/年達到27%以上，相比之下，Salesforce的客戶流失率/年在10%左右。

對比圖

通過上面的對比圖，我們可以發現一個“真相”：

貝尼奧夫并沒有發明一個“更好的”商業模式，而是說，SaaS模式對廠商提出了不一樣的要求，特別是對于標準化產品的能力，提出了非常高的要求。

04中國SaaS有哪些好賽道？

關于這個問題，我的回答是：每個賽道都好，每個賽道也不好。

比如，CRM這個賽道規模很大吧？但是你看競爭多激烈啊。除了銷售易、紛享銷客、勵銷云等跨行業CRM，在外貿行業還有小滿、快消品領域有紅圈、eBest等等。

隨著企業微信的開放，又出現了SCRM賽道，同樣是一擁而上，短短2年，已經出現至少幾百家SCRM SaaS公司。

反之，招聘軟件這個賽道就很小。因為北森、肯耐珂薩等HR SaaS公司都會順帶做招聘功能，因此留給獨立招聘SaaS廠商的空間并不多。

但是我們SaaS高管群的一位群友，專門針對地方自媒體研發了一套招聘SaaS。這些地方自媒體的粉絲都集中在當地，因此特別適合做本地化招聘平臺。這位群友把研發和服務中心設在三線城市，降低人力成本，并且通過口碑獲客，降低獲客成本，結果每年都有可觀的盈利。

因此，賽道好不好？這是個玄學?；蛘吒卑椎恼f，賽道好不好，其實和你沒關系。

關鍵還是：企業好不好?；蛘哒f，你選擇的企業有沒有核心競爭力。

還是以CRM賽道的紛享銷客為例吧。

要知道，紛享銷客曾經和今目標一樣主打辦公協同SaaS，面對“富二代”釘釘，都紛紛敗退。

到今年，今目標因為“未足額支付IDC服務費”，導致系統被斷網停服。而紛享銷客則轉型CRM領域，在競爭激烈的賽道發展得風生水起，今年五月又完成了數億元的F輪融資。

你說，賽道真的有那么重要嗎？

05有哪些優秀的SaaS公司？

國外優秀的SaaS公司還是很多的，比如Salesforce、Shopify、Abode等等，他們都有2千億美金以上的市值。

重點介紹一下國內的SaaS公司。

首先說一下在港股上市的三家SaaS公司，他們都是中國SaaS的佼佼者：微盟、有贊和明源云。

根據2021年上半年的財報數據，在2021年上半年，微盟營收13.83億元，同比增長44.5%；經調整凈利潤虧損1.19億元，同比擴大327.2%。

而有贊2021年上半年收入8.0億元，同比下滑2.5%。虧損4.495億，相比于去年同期虧損幅度翻倍。

明源云收入9.74億元，同比增長45.2%；經調整凈利潤1.935億元，增長32.7%。同時，SaaS業務占到公司總收入的56.7%。

我們可以看到，有贊和微盟都還在虧損階段。而明源云比較特別，首先他已經深耕地產ERP行業多年，ERP業務給明源云貢獻了穩定的收入和利潤。但其SaaS業務在上市前已連續3年虧損，而根據2021年半年報，明源云SaaS業務仍然處于虧損狀態。

數據來源：明源云2021年半年報

相比之下，國外SaaS廠商Salesforce 2022年財年（非自然年）第二財季（3個月）總營收為63.40億美元，凈利潤則為5.35億美元。

要知道，這三家SaaS公司已經是中國最優秀的SaaS公司，他們的SaaS業務都還在持續虧損，更不要說其他SaaS公司了。

當然，并不是說中國SaaS公司都是虧損的。實際上，很多小而美的SaaS公司已經實現了盈利，但是，他們也面臨如何進一步擴大規模的問題。

我個人認為，中國SaaS整體都還處于探索期，規?；隙〞絹?，但是目前最重要的，仍然是生存和發展。

未來會怎么樣？誰會成為Salesforce那樣的巨頭？我們還有很長一段路要走。

因此，我個人建議，當我們選擇SaaS公司的時候，不用太在意他們的銷售規模、是否盈利，甚至也不用太在意他們的融資情況。

最重要的，還是SaaS公司的核心團隊是否靠譜，以及他們的產品是否有競爭力。

選擇SaaS公司就像參與創業，最重要的不是誰走得快，而是誰走得遠。

06SaaS的發展階段

當我們面對一個SaaS產品，首先要去判斷它處于哪個發展階段。

不同階段的SaaS產品，市場風險不同，發展策略也不同。

如果不考慮那些在激烈的競爭中被淘汰的產品，我們可以把SaaS分為四個階段：

1）原型階段

2）MVP階段

3）PMF階段

4）第二增長階段

我盡量簡單的給你解釋一下四個階段。

當我們打算設計一款產品，一開始它可能是一個不太確定的idea。

為了讓idea越來越清晰，我們首先需要把它畫出來，甚至模擬成真實的產品（高保真），然后拿去問潛在客戶，這樣的產品對你有價值嗎？

idea是否值得投入資源開發？是我們在原型階段要重點搞清楚的問題。

如果通過和潛在客戶的溝通，我們認為這個idea很可能具備較高的市場價值。我們就可以投入一小部分資源，研發一個“最小化可行”產品，即MVP(Minimum Viable Product)。

所謂“最小化”，即我們只解決客戶最大的痛點，或者提供客戶最在意的價值，目的是加快產品上市時間，減少資源投入——最大化的減少試錯成本。

所謂“可行”，對于SaaS軟件來說，它往往意味著客戶能夠順暢的完成整個業務流程——而不是說，軟件雖然能運行，但不能解決客戶的問題。

如何判斷是否可行？其實問問客戶就好了，他們會告訴你，你的MVP產品還缺失了哪些必要的功能。

如果順利完成了MVP階段，我們就獲得了一小部分客戶的認可，并得到了一部分收入。這意味著，我們的產品是具有市場價值的。

但是，產品與市場的匹配程度如何？是否具備規?；目赡埽窟@就是PMF（Product Market Fit）階段要解決的問題。

在這個階段，我們需要圍繞核心功能，不斷擴展其他功能。目的是兩個：

1）提升現有客戶的粘性

2）進一步擴大客戶范圍，以達到PMF點

如何證明已經達到PMF呢？似乎沒有一個公認的指標。但是粗略的說，SaaS收入（不包括定制化項目收入）如果達到5000萬元，在中國市場，應該可以算是達到PMF點了。

即便我們的收入達到5000萬的級別，仍然無法支撐起一家獨角獸公司。這時候，我們就需要打造產品矩陣，通過更多的產品，占領更多的市場，獲取更多的收入，即第二增長階段。

比如，我們最開始做面向某行業小微企業的SaaS，現在開辟一條新產品線，做面向該行業大企業的SaaS，這是一種擴展方式。

再比如，我們最開始做ERP系統，現在順著客戶的需求，做WMS和TMS系統，滿足同一批客戶的更多需求，這又是另一種擴展方式。

不管如何，圍繞自己的核心競爭力進行擴展，是比較穩妥的。

了解SaaS的不同發展階段，會有利于你評估某一個SaaS產品的狀態。實際上，很多SaaS產品都卡在PMF階段：生存不是問題，盈利也不是問題，但是，規模化盈利是個問題。

07SaaS的核心指標

SaaS的發展階段，可以幫助我們初步判斷一個SaaS產品的狀態。

比如，還在MVP階段的產品，發展潛力大概率是不確定的，但是我們個人也會有更多發展機會。

而完成了PMF階段的產品，已經比較成熟了。產品迭代方面可能并不需要太大的改動，根據客戶的反饋不斷完善功能就好了。

但是，一個MVP階段的產品，能否順利邁入PMF階段？一個完成了PMF階段的產品，能否給公司帶來穩定收入和較高利潤？

這些答案，都需要通過SaaS的核心指標來回答。

通過了解以下指標，你會對一個SaaS產品的狀態有更加深入的認識：

1）ARR（Annual recurring revenue) 年度經常性收入

2）LTV（Customer Lifetime Value） 客戶終身價值

3）CAC（Customer Acquisition Cost） 獲客成本

1、ARR 年度經常性收入

ARR一般是指每年的訂閱收入，即客戶為了租賃SaaS軟件，每年支付的軟件租賃費用。

我們前面說過，SaaS的優勢就在于：收入是可以持續。而這個可持續的收入，就是ARR。

除了ARR，SaaS公司可能還有其他一次性收入，比如實施服務的收入，硬件銷售收入，甚至政府補貼。

但是這些收入并不穩定，創造的毛利也很微?。ǔ苏a貼這種不可控的收入）。因此，在評估SaaS產品價值時，我們需要把更有價值的ARR單獨拿出來評估。

如果一家SaaS公司整體收入很高，但ARR占比很少，那你要小心了，這可能是一家“假”SaaS公司。

2、LTV

雖然理論上客戶可以永續續費，但實際上，即便是最好的SaaS公司，也會面臨客戶流失的威脅。

在這篇文章，我們只需要搞清楚LTV的基本邏輯，因此，我們可以用以下簡化公式來表示LTV：

LTV=一次性收入+ARR*（1/流失率）

首先，1/流失率=客戶生命周期長度。如果按照有贊2018年近27%的客戶流失率，有贊的客戶平均可以貢獻約3.7年的收入；而按照Salesforce 2018年不到10%的流失率，Salesforce 的客戶平均可以貢獻超過10年的收入。

ARR*（1/流失率）=客戶總共貢獻的經常性收入，再加上一次性收入，就是客戶總共給我們貢獻的收入，即LTV。

根據有贊和Salesforce的數據測算，你就能明白，為什么增加LTV的關鍵，除了提高客單價（ARR），最關鍵就是要降低流失率。

實際上，所有SaaS公司都致力于降低流失率。

因為即便ARR比較低，但只要流失率也足夠低，SaaS公司大概率還可以存活下去；但就算ARR很高，如果流失率也很高，SaaS公司大概率會嚴重虧損。

這里面的關鍵，就是CAC，即獲客成本。

3、獲客成本

對于大部分SaaS公司來說，獲客都是一個很大的問題。

獲客成本既包括市場營銷費用，又包括銷售費用，在很多SaaS公司，獲客成本高達首年訂閱收入的40%，在有些SaaS公司甚至高達100%。

對于SaaS公司來說，獲客成本如此之高，以至于我們會通過以下公式來衡量一家SaaS公司的經營效率：

經營效率指數=LTV/CAC

這個指數達到3,就是大家公認的優秀標準.

當然,這個指數其實還沒有考慮到一種情況,即:如果服務成本很高,就算LTV覆蓋了獲客成本，但如果覆蓋不了服務成本，SaaS公司也會迅速陷入困境。

在知識星球第二期的拆解中，我們舉了一個SaaS高管群群友的例子：他們因為產品可用性不夠好，導致服務成本很高，結果每年收取的費用還不夠人力成本的。

因此，我們還需要引入一個概念：CTS（Cost To Service） 客戶服務成本。即客戶購買以后，我們服務客戶所需要支出的成本，除了服務器、網絡等軟硬件，還包括客戶成功經理等人力成本。

這樣，我們就可以完善經營效率公式：

經營效率指數= （LTV-CTS）/CAC

LTV-CTS實際上求的是毛利，如果我們從客戶身上獲取的毛利金額，大于3倍獲客成本，那么這家SaaS公司的經營效率就很高。

好了，這篇入門文章就講到這里了。大家如果還有其他問題，歡迎通過下面的方式聯系我。

本文來自微信公眾號“ToB老人家”（ID:ToBlaorenjia），作者：王戴明